Conseiller en gestion de patrimoine (CGP) : rôle, coût et comment le choisir

Qu'est-ce que la gestion de patrimoine ?

La gestion de patrimoine consiste à organiser l'ensemble de vos biens et de vos revenus pour atteindre vos objectifs : vous constituer une épargne, préparer votre retraite, acheter un logement, réduire vos impôts, protéger votre famille ou transmettre à vos enfants. Elle ne concerne pas que les grandes fortunes : chaque décision financière importante, comme ouvrir un plan d'épargne retraite ou investir dans l'immobilier, en fait partie.

Votre patrimoine comprend tout ce que vous possédez, logement, placements, épargne, parts d'entreprise, diminué de ce que vous devez, comme les crédits en cours. Le gérer, c'est faire travailler ces éléments ensemble, plutôt que de prendre chaque décision isolément.

Qu'est-ce qu'un conseiller en gestion de patrimoine ?

Un conseiller en gestion de patrimoine, ou CGP, est un professionnel qui conseille des particuliers et des chefs d'entreprise sur l'organisation de leur patrimoine. Son conseil est global : il tient compte de vos revenus, de votre situation familiale, de votre fiscalité, de vos projets et du risque que vous acceptez de prendre.

Le titre de conseiller en gestion de patrimoine n'est pas protégé : il n'existe pas de réglementation propre à ce métier. En revanche, chacune des activités qu'il exerce, conseiller des placements, proposer une assurance vie, rechercher un crédit ou intervenir dans une vente immobilière, est réglementée. C'est la combinaison de ses statuts qui détermine ce qu'il peut vous proposer.

On parle aussi de gestionnaire de patrimoine, de conseiller patrimonial ou, lorsqu'il n'appartient à aucun groupe bancaire ou d'assurance, de CGP indépendant.

Que fait un CGP ? Ses missions

Un CGP intervient sur tous les sujets qui touchent à votre argent :

• l'épargne et les placements : choisir les supports adaptés à vos objectifs et à votre horizon, comme l'assurance vie, le PEA ou les SCPI ;
• la retraite : estimer vos futurs revenus et préparer un complément, par exemple avec un plan d'épargne retraite ;
• la fiscalité : utiliser les dispositifs prévus par la loi pour réduire vos impôts, sans perdre de vue l'intérêt des placements ;
• l'immobilier : achat de la résidence principale, investissement locatif, création d'une société civile immobilière ;
• la protection de la famille : prévoyance, protection du conjoint, rédaction des clauses bénéficiaires ;
• la transmission : préparer une donation ou la succession pour limiter les droits à payer ;
• le financement : rechercher le crédit adapté à un projet.

Son travail ne s'arrête pas à la souscription : un bon conseiller suit votre situation dans le temps et ajuste ses recommandations quand votre vie ou la loi changent.

Le bilan patrimonial : le point de départ

Tout accompagnement commence par un bilan patrimonial, aussi appelé audit patrimonial. Le conseiller fait le point sur :

• votre situation familiale et professionnelle ;
• vos revenus, vos charges et votre capacité d'épargne ;
• votre patrimoine : immobilier, placements, épargne disponible, parts d'entreprise ;
• vos crédits en cours ;
• votre fiscalité : impôt sur le revenu et, le cas échéant, impôt sur la fortune immobilière ;
• vos objectifs, leur horizon et le niveau de risque que vous acceptez.

À partir de ce diagnostic, il vous présente une stratégie et des recommandations précises. Pour gagner du temps, préparez votre dernier avis d'impôt, les relevés de vos placements (assurance vie, PEA, PER, livrets), les tableaux d'amortissement de vos crédits et, si vous en avez, votre contrat de mariage ou votre convention de Pacs.

Les statuts du CGP : ce que la loi encadre

Selon les activités qu'il exerce, un CGP doit détenir un ou plusieurs statuts. Chacun impose des conditions de compétence et d'honorabilité, une assurance de responsabilité civile professionnelle et, pour les principaux, l'adhésion à une association professionnelle agréée.

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La plupart des CGP cumulent plusieurs de ces statuts. Un conseiller qui n'est que CIF ne peut pas vous faire souscrire un contrat d'assurance vie, et un courtier en assurance sans statut de CIF ne peut pas vous conseiller sur des actions ou des fonds détenus en dehors d'un contrat d'assurance.

Pour les CIF, l'association professionnelle contrôle aussi sur place le respect de leurs obligations, au moins une fois tous les cinq ans. En cas de litige, vous pouvez saisir gratuitement un médiateur : celui de l'AMF pour le conseil en investissements financiers, ou le médiateur de la consommation désigné par le conseiller pour ses autres activités.

Les documents que vous devez recevoir

Avant de vous conseiller sur des placements financiers, un CIF doit vous remettre :

• un document d'entrée en relation, qui présente notamment son statut et l'association professionnelle à laquelle il adhère ;
• une lettre de mission, signée par les deux parties avant tout conseil, qui précise sa mission, sa rémunération et si son conseil est indépendant ou non ;
• un rapport écrit qui justifie l'adéquation de son conseil à votre situation, remis avant la souscription.

Il doit aussi recueillir des informations sur votre situation financière, vos connaissances et vos objectifs. Si vous ne les communiquez pas, il doit s'abstenir de vous conseiller.

Comment un CGP est-il rémunéré ?

Il n'existe pas de tarif réglementé. Un CGP peut être rémunéré :

• par des honoraires que vous lui versez directement, pour un bilan patrimonial, une mission de conseil ou un suivi ;
• par des commissions versées par les assureurs, banques et sociétés de gestion dont il recommande les produits : une partie des frais d'entrée et des frais de gestion de ces produits lui revient ;
• par une combinaison des deux.

Les commissions ne sont pas gratuites pour vous : elles sont comprises dans les frais des produits que vous souscrivez.

Pour les placements financiers, la réglementation distingue deux formes de conseil :

• le conseil indépendant : le conseiller est rémunéré par vos honoraires et ne peut pas conserver de commissions versées par les fournisseurs de produits ;
• le conseil non indépendant : le conseiller peut percevoir des commissions, à condition de vous en informer et qu'elles servent à améliorer le service rendu.

Dans tous les cas, le conseiller doit vous informer des frais des produits recommandés et de leur effet sur le rendement. Avant de vous engager, demandez-lui par écrit combien il sera rémunéré sur chaque solution proposée et quels frais vous paierez chaque année.

CGP, conseiller bancaire, banque privée : quelles différences ?

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Un CGP indépendant n'est pas lié à un seul fournisseur : il peut comparer les solutions du marché. Demandez-lui tout de même avec combien de partenaires il travaille réellement.

À quel moment faire appel à un CGP ?

Il n'y a pas de montant minimum légal pour consulter un conseiller en gestion de patrimoine. Certains cabinets fixent leurs propres seuils, d'autres accompagnent les épargnants dès leurs premiers projets. Un CGP est particulièrement utile :

• quand vous avez une somme à placer : épargne accumulée, prime, héritage, vente d'un bien ;
• à l'approche de la retraite, idéalement dix à quinze ans avant ;
• quand votre impôt devient lourd, par exemple à partir d'une tranche marginale d'imposition de 30 % ;
• lors d'un changement de vie : mariage, naissance, divorce, création ou vente d'entreprise ;
• pour un projet immobilier, en résidence principale ou en investissement locatif ;
• pour préparer la transmission de votre patrimoine.

Comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine ?

Quelques vérifications suffisent à écarter la plupart des mauvaises surprises :

• Vérifiez son immatriculation sur le registre de l'ORIAS, avec son nom ou son numéro : les catégories affichées (CIF, courtier en assurance, IOBSP) doivent correspondre à ce qu'il vous propose. Pour l'immobilier, sa carte professionnelle figure dans le fichier des professionnels de l'immobilier des CCI.
• Demandez à quelle association professionnelle il adhère : elle figure sur son document d'entrée en relation.
• Faites-vous expliquer sa rémunération sur chaque solution proposée, par écrit.
• Interrogez-le sur ses spécialités : retraite, chefs d'entreprise, immobilier, transmission, expatriation. Un conseiller habitué à des situations comme la vôtre sera plus pertinent.
• Demandez avec combien de partenaires il travaille : plus le choix est large, plus il peut comparer.
• Jugez sa pédagogie : un bon conseiller explique les risques et les frais aussi clairement que les avantages, et ne vous presse pas.
• Renseignez-vous sur le suivi : fréquence des rendez-vous, bilan annuel, disponibilité.

Les signaux d'alerte

• un rendement élevé présenté comme garanti ou sans risque ;
• une pression pour décider vite ;
• une demande de virement sur le compte du conseiller ou d'une société inconnue, a fortiori à l'étranger ;
• l'absence de document d'entrée en relation ou de lettre de mission ;
• un refus d'expliquer sa rémunération ;
• un démarchage par téléphone ou sur les réseaux sociaux que vous n'avez pas sollicité.

Des escrocs usurpent aussi l'identité de vrais professionnels enregistrés, en copiant leur nom, leur numéro ORIAS et leur logo. Une vérification sur le registre ne suffit donc pas : contactez le cabinet par ses coordonnées officielles, et non par celles qui vous ont été données, et consultez les listes noires de l'AMF.

Les questions à poser lors du premier rendez-vous

• Quels sont vos statuts et votre numéro ORIAS ?
• À quelle association professionnelle adhérez-vous ?
• Votre conseil est-il indépendant ou non indépendant ?
• Comment serez-vous rémunéré sur ce que vous me recommandez ?
• Avec quels assureurs, banques et sociétés de gestion travaillez-vous ?
• Quel suivi proposez-vous après la mise en place ?
• Que se passe-t-il si je veux récupérer mon argent ?

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